编者按：本文作者罗马斯·坦尼克（Roman Stanek）是GoodData的创始人兼CEO，GoodData公司提供一系列的商业智能软件和商业报告工具，以帮助企业通过大数据盈利。在此之前，他还创办了NetBeans.org和Systinet公司，前者出售给Sun Microsystems，后者被惠普收购。本文是作者的创业经验分享。

我是一个连环创业者，习惯于冒险。不过，我创办的所有公司中，从来没有什么很吸引人的新概念，也没有为我带来巨大的财富。我创办了多个企业对企业（B2B）的软件公司，我的这些公司基本上都比较稳定，营收情况也比较可观。

现在做一名B2B公司的老板是一件很有趣的事情。随着互联网消费化趋势的加速，SaaS和云B2B领域的创业公司看起来更像是消费化的公司，因为这些公司以客户为中心。另外，他们的成绩也令人兴奋，对于这一领域的领头羊，他们已经赚取了不少的资金。因此，投资者们开始涌向B2B领域，那些被认为能够搅动IT市场的初创公司，首次公开募股的价格越来越高，还有一些则吸引了巨额收购，例如Yammer，微软最近以超过10亿美元的价格收购了它，还有就是Workday，目前Workday的市值为80亿美元。

不过，尽管B2B公司与面向消费者的公司有相似之处，B2B初创公司也要面对一些以消费者为中心的公司不需要面对的挑战。这些挑战包括：

1.由于B2B公司是面向企业用户，因此对产品的安全性，可扩展性和性能要求比较高。

2.工程师和销售人员的招聘以及留住人才的成本也比非B2B类型的公司要高。

3.说服客户使用自己的产品或服务，让他们相信我们的产品可以使他们获得竞争优势的同时，还可以节约成本。

4.让客户相信你这个初创公司会一直存在，因为企业用户希望获得持续的支持。

这里我给各位创业者提供三个面对这些挑战的基本技巧，这是我在吸取了我职业生涯中的教训的基础上总结出来的，希望对各位有所帮助，让大家少走弯路。

找到优秀的工程师

创办一家B2B公司，在获得客户和可观的收入之前，它得先花掉一大笔钱。因为这需要聘请一批高度专业，并且了解企业需求的开发人员，我们需要优秀的工程师为我们开发现代化的B2B平台和健壮的应用程序，以满足的企业需求。拥有这个级别的技能和经验的工程师不容易找到，更要命的是，那些拥有这些技能和经验的工程师，很清楚自己的价值。

在旧金山湾地区，有很多优秀的巨头公司，初创企业必须与像Twitter、Google和Facebook这样的庞然大物争夺人才，这里对优秀人才的竞争非常激烈。因为当地的竞争太过激烈，所以许多公司喜欢从别的地区招聘工程师，比如奥斯汀，波特兰，俄勒冈州，博尔德，科罗拉多州，都有很多有才华的工程师。就我个人而言，我更喜欢在我的家乡（捷克共和国）招人，那里有一些既有技术又有商业头脑的人才。总之，就是去竞争没那么激烈的地方寻找人才。

还有一点值得一提，根据我的经验，吸引优秀的开发人员最好的办法，就是给他们一个非常有趣的项目，并且让他们觉得可以成功。毕竟，伟大的工程师和伟大的艺术家是一样的，他们都希望别人看到自己的作品。

聘请专门的销售代表

将产品销售到企业的采购部门也需要技巧和经验，而且这也是很多人不擅长的地方。这是因为销售代表需要了解客户公司内部谁拥有采购权，还要了解客户与供应商是怎样合作的，并要知道本公司的新型服务如何能够与客户现有的产品配合。另外，还有一点很重要，那就是要对客户的行业有很深的了解，知道他们需要解决和他们最担心的问题，以便更好地与竞争对手竞争。事实上，解决方案的复杂性和价格之间有一定的相关性。

这就是今天以B2B业务为主的公司（包括创业公司）仍然需要聘请专门的销售代表的原因。销售代表不仅可以演示产品，说明产品的价值与公司的理念，还可以为公司提供有竞争力的价格定位，而且还知道如何应对不同客户的采购流程。如果你认为基于云端的B2B服务不需要一个功能完备的销售团队，那你或许应该再想想。为了证明这一点，我们可以看看Salesforce.com在2010年1月至2012年8月新招聘的4700员工的构成，很容易就可以看出来销售部门的新增员工占了很大一个比例，而且据称等Salesforce.com Q3的招聘数据出现的时候，可以更加肯定的证明这一点。

总之，要招一些优秀的销售人员，因为这可以让你的客户相信你在销售优质的产品和服务。

让客户相信你后劲十足